엔터프라이즈 SEO 클라이언트 확보, 기술만으로는 부족하다
엔터프라이즈 SEO 클라이언트를 성공적으로 확보하려면 단순히 기술적 역량을 뛰어넘는 노력이 필요하다. 특히, 엔터프라이즈 고객의 독특한 예산 편성 방식을 이해하고 이에 맞춘 접근 방식을 취해야 한다.
엔터프라이즈 고객의 예산 주기 이해
에이전시 측에서 전통적으로 사용하는 예산 측정 방식은 대규모 엔터프라이즈와는 맞지 않는 경우가 많다. 이는 엔터프라이즈의 예산 편성이 Q3나 Q4에 이루어지며, 전통적인 일정과 맞지 않기 때문이다. 따라서 성공적인 계약을 이끌어내기 위해서는 엔터프라이즈의 계획과 예산 편성 주기를 제대로 파악하는 것이 중요하다.
RFP 실패 원인: 잘못된 시점과 포지셔닝
에이전시가 제안서를 통해 성공적으로 RFP(Request for Proposal)를 확보하지 못하는 주요 원인은 적절한 시점과 최적의 메시지 전달을 놓치기 때문이다. 특히, 평가자들이 SEO에 대해 각기 다른 수준의 지식을 가진 점을 인지하고, 메시지를 간단명료하게 전달하며 신뢰를 쌓는 접근이 필요하다.
관계와 신뢰 구축이 성공의 열쇠
엔터프라이즈 고객과의 성공적인 협업은 RFP 이전 단계에서부터 관계를 형성하는 것이 중요하다. Q2나 Q3 초반에 확인 과정을 진행하며 고객의 예산 계획에 영향을 미치는 것이 효과적이다. 단순히 기술적인 솔루션뿐만 아니라, 조직 내에서 제품, 마케팅, 그리고 영업팀과의 목표를 조율해 제안서를 준비하는 것이 필요하다.
성공적인 클라이언트 확보 전략
엔터프라이즈 SEO 클라이언트를 확보하려면 다음과 같은 전략이 효과적이다:
- 감춰진 기회 찾기: 초기 감사(audit)를 통해 클라이언트가 인지하지 못한 기회를 발견.
- 핵심 이해관계자와 협력: 신뢰를 구축하면서 명확한 목표를 수립.
- 확신과 함께 진행: 클라이언트가 신뢰를 보이는 시점에서 제안서를 전진.
효과적인 실행과 신뢰를 바탕으로 종합적인 접근 방식을 취하는 것이 엔터프라이즈 SEO 클라이언트 승리의 핵심이다. 엔터프라이즈 비즈니스에서 성공하려면 단지 기술적 우수성만으로는 부족하다. '공감'이 곧 성공의 시작이다.
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