제품 주도 성장과 영업 지원 성장 융합 방안

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B2B SaaS의 성장 전략, PLG와 세일즈의 조화

빠르게 변화하는 B2B SaaS 시장에서 Product-Led Growth(PLG)는 초기 고객 확보에 필수적으로 자리 잡았다. 하지만 엔터프라이즈 시장으로 확장하기 위해서는 무료 체험과 인바운드 리드만으로는 부족하다.

Lisa Vecchio, SaaS 마케팅 전문가,는 PLG를 포기하지 말고, 이를 세일즈 주도 성장, 강력한 포지셔닝, 그리고 브랜드-기반 수요 창출과 결합해야 한다고 강조한다. 그녀는 PLG가 대형 기업 계약을 성사시키는 데 한계를 갖는 이유와, 엔터프라이즈 구매자들에게 신뢰와 관계가 중요하다는 점에서 기존 시장 진출(GTM) 전략을 어떻게 발전시켜야 하는지 설명한다.

PLG의 한계와 세일즈 지원의 필요성

PLG는 주로 셀프 서비스에 기반한다. 프리미엄 모델, 빠른 가입, 즉각적인 제품 경험 등을 제공한다. 그러나 엔터프라이즈 구매자들은 의사 결정 과정에서 위원회, 입찰 요청(RFP), 조달 절차 및 장기적인 전략적 적합성을 고려한다. 결과적으로 PLG는 구매 여정에서의 인간적인 관점을 보완하지 못하며, 고도의 접촉이 필요한 온보딩 및 단순한 기능을 뛰어넘는 전략적 가치를 제공해야 한다.

세일즈 지원 전략은 맞춤형 접근, 사용자 행동 데이터 활용, 인바운드 및 아웃바운드 전략의 조합을 통해 제품 참여와 매출 연결을 지원한다. 이는 특히 엔터프라이즈와 같은 고가치 거래에 필수적이다.

성장 전략에 필수적인 3대 원칙

대형 계약으로 시장을 확대하려면 다음 세 가지 원칙에 집중해야 한다.

올바른 기초 다지기
가치에 기반한 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하고, 마케팅과 세일즈 간 메시지를 일치시키며 내부 운영을 원활히 만들어야 한다.
채널 믹스 최적화
엔터프라이즈 구매자들은 단일 채널에 고립되어 있지 않다. 브랜드-기반 콘텐츠, 성과 마케팅, 검색 전략 등을 조화롭게 운영하고, 신뢰를 구축할 수 있는 다양한 출처를 통해 접근해야 한다.
브랜드 및 커뮤니티에 투자하기
엔터프라이즈 계약은 가격이 아니라 인지와 신뢰에 더 크게 영향을 받는다. 브랜드 가치를 구축하고, 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 제작하며, 파트너십을 통해 구매자와의 공감대를 형성하는 것이 중요하다.