B2B 마케팅 트렌드, 수익 중심 지표로 전환
최근 LinkedIn 보고서는 B2B 마케팅의 주요 트렌드를 다섯 가지로 요약하며, 수익 중심 지표, AI 활용, ROI에 초점을 맞춘 전략이 강조되고 있습니다. 이번 보고서는 마케터들에게 중요한 시사점을 제시하고 있습니다.
기존 지표의 한계를 넘어, 수익 중심으로
기존의 비용 중심(Cost-per-Lead) 측정 방식 대신, 점점 더 많은 마케터들이 매출과 연결된 지표를 중시하고 있습니다. 'Marketing Qualified Leads(MQLs)'는 점차 주요 지표로서의 역할을 잃고 있으며, 대신 마케팅이 창출한 딜을 측정하는 “sourced”와 다양한 접점을 측정하는 “influenced pipeline”과 같은 새로운 지표가 강조되고 있습니다.
브랜드 마케팅, ROI의 증거 요구
대부분의 CFO들은 브랜드 구축 활동이 재정적으로 긍정적인 영향을 미치는지에 대한 명확한 증거를 요구하고 있습니다. 이에 따라 마케터들은 캠페인이 매출로 이어지는 방식을 증명해야 하며, 브랜드 예산과 수요 창출 예산을 구분하고 브랜드 참여와 매출 결과 사이의 균형을 잡아야 합니다.
AI 중심의 측정 모델 등장
기존의 단순한 라스트 터치(Last-Touch Attribution) 방식 대신 AI를 활용한 모델들이 주목받고 있습니다. 다수의 의사결정자를 포함한 복잡한 B2B 구매 그룹에 맞춰, 머신러닝을 활용한 채널별 고객 생애가치(LTV) 분석, 미디어믹스 모델링, LinkedIn Sales Navigator와의 통합을 통한 계정 수준 여행 매핑 등이 도입되고 있습니다.
단기와 장기를 아우르는 성과 측정
운영 리더는 단기와 중기를 넘어 장기적인 측정 프레임워크를 통해 성과를 분석하고 있습니다. 여기에는 실시간 비용 최적화, 3~12주 동안의 파이프라인 ROAS(광고비 대비 매출) 측정, 장기적으로 LTV와 조정된 ROI 분석 등이 포함됩니다. 이를 통해 단기 수익성에만 집중하는 것을 피하고 브랜드 구축의 중요성을 재조명할 수 있습니다.
통합 대시보드로 데이터 시각화
많은 마케터들이 데이터 사일로 문제에 직면하고 있는 가운데, 여러 데이터를 통합 관리할 수 있는 분석 도구의 필요성이 커지고 있습니다. LinkedIn Insight Tag를 통한 행동 분석과 AI 기반 모델을 활용해 추적되지 않는 매출 영향을 예측하는 방식이 도입되고 있습니다.
전략의 핵심: 수익과 연결되는 지표
이번 보고서에 따르면, B2B 마케팅의 핵심은 명확한 지표를 통해 매출과의 연관성을 증명하는 데 있습니다. 또한 브랜드와 수요를 적절히 구분해 평가하고, 실시간 최적화와 장기 고객 가치를 균형 있게 관리하는 것이 전략의 성패를 가를 것입니다.
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